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- 사례 작성일 : 2021년 12월
- 사례에 포함된 서비스 : 요기요
- OS 정보 : 안드로이드
- 버전 정보 : –
- 카테고리 : 행동유도
- 내용 : 사용자의 현재 상황에 맞는 혜택으로 구독을 유도하는 사례
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요기요가 2021년 12월 ‘요기패스’를 도입, 구독 모델을 배달 서비스에 적극 활용하고 있습니다. 기본 구성 내용은 월 9,900원에 5,000원 할인 2회, 2,000원 할인 10회가 제공되며 포장 주문의 경우 횟수와 상관없이 1,000원 할인이 제공됩니다. 내년 3월까지는 구독비가 4,900원에 제공되며 윌라, 플로, 왓챠, 필리 등 제휴 서비스 혜택도 함께 제공됩니다. 월 2회 이상 주문한다는 가정하에 5000원 할인권이 2개 제공되니 본전은 넘길 수 있어! 라는 메시지가 주 내용으로 활용되고 있습니다.
구독 모델의 가장 큰 장점은, 정기결제가 기본 월 단위로 제공되기에 첫 경험이 만족스럽다 느껴진 순간 해지로 잘 이어지지 않는다는 점입니다. 사용자를 묶어둘 수 있는 좋은 방법이 된다는 것을 의미하는데요. 쿠팡이 월 멤버십을 기반으로 구매 및 배송 관련 혜택은 물론 쿠팡플레이까지 제공하는 것도 같은 이유로 볼 수 있습니다.
커머스나 콘텐츠 제공 서비스에서 자주 보던 구독 모델이 배달까지 침투하게 되었고, 저는 개인적으로 요기요가 요기패스를 어떻게 사용자에게 안내하고, 어떤 순간에 구독을 유도하는지 궁금한 마음에 자세히 살펴보게 되었습니다. 홈 화면이나, 마이페이지 등 요기요가 기존에도 계속 활용하던 배너에 요기패스가 적용되어 있지만, 가장 눈에 띄는 순간은 ‘결제 화면’이었습니다. 결제 화면 상단에 ‘지금 담은 그 메뉴, 최대 5,000원 할인해 드릴게요!’라는 문구와 함께 선택을 유도하고 있었는데요.
해당 내용을 탭 하면 바로 요기패스 상세 화면으로 이동하게 됩니다. 구독 상품에 대한 자세한 내용을 확인할 수 있으며, 구독 시작하기는 현재 진행 중인 이벤트 가격을 포함한 정보가 하단에 고정된 상태로 제공되고 있네요. 왜 할인된 가격에 제공되는지에 대한 정보가 고정 영역 내 제공되지 않는 건 아쉬웠지만(언제까지 이 가격인지, 언제부터 제 가격으로 돌아오는지에 대한 불안을 해결하지 못하기 때문) 주문 직전, ‘할인된 가격’을 키워드로 구독 모델에 대한 안내를 제공하는 건 적절한 순간이 아닐까 하는 생각이 들었습니다. 주문 직전 ‘할인된’ 가격으로 구매할 수 있는 정보가 있다면 한 번쯤 확인하는 과정이 귀찮게 느껴지지 않기 때문입니다.
주문이 완료된 후, 요기요는 다시 한번 요기패스에 대한 정보를 제공합니다. 결제 전에는 상단 일부를 할애했지만, 결제 후에는 화면 대부분을 차지하는 팝업을 적극적으로 활용하는 모습입니다. 결제 후, 다음 결제와 이어지게 하는 내용이라 생각했는데 우선은 ‘요기패스’ 자체에 대한 안내가 제공되는 모습인데요. 구독비 반값에 가입할 수 있어! 라는 내용이 제공됩니다. 다만, 앞선 메시지와 같은 맥락에서, 다음 결제 시 최대 5000원 할인받으세요! 와 같은 메시지가 더 적합하지 않을까 라는 생각이 듭니다. 앞서 요기패스에 대한 정보를 확인하지 못한 상태라면, 요기패스의 구독료가 중요한 게 아니라, 요기패스를 통해 내가 직접적으로 얻을 수 있는 ‘혜택’이 더 중요한 기준이 될 수 있기 때문입니다.
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